課題・提案内容の想定

顧客の課題とは何か、また顧客の課題を考える方法、顧客にとっての商品の価値や提案内容を考える方法など営業活動の前提となる顧客の課題と商品の価値について説明します。

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顧客課題分析方法の詳細(課題の5段構造)

課題の5段構造による顧客課題の分析を営業活動で活用するためには、個々の要因の調査方法や考察方法を知る必要があり、また、調…

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顧客課題の分析方法(課題の5段構造)

顧客ニーズの多様化や変化、投資の抑制・選別、競争の激化といった今日では、顧客に聞くだけでなく、営業自らがあらかじめ顧客課…

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顧客課題の基本概念…『上位の課題』『下位の課題』

顧客が商品を購入するためには必ず2つの課題が存在します。本質的に改善・解決すべき課題『上位の課題』と解決策を実現するため…

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課題発掘のプロセス

顧客課題の発掘やヒアリング、商談や提案前にあらかじめ顧客課題を想定、仮説化するためには、顧客課題の原因となる状況や背景、…

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商品価値の基本構造と訴求プロセス

顧客は商品の機能や強みを求めているのではなく、商品によってできることやその結果得られる利益を求めています。つまり、「機能…

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提案内容の検討(顧客に提供する価値)

顧客に売るもの=『What to Sell』が顧客に提供する価値であり提案内容になります。これは顧客の課題と商品の価値を…

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