コンテンツガイド
「営業の教科書」「営業のコラム」「営業の帳票・テンプレート」は定期的に新規コンテンツを追加しています。
新規コンテンツは会員企業様、利用者様のご要望を参考に追加しています。ご要望のコンテンツがある場合「ご意見・ご要望」よりご連絡ください。
- 顧客課題分析方法の詳細（課題の5段構造）
- 顧客課題の分析方法（課題の5段構造）
- 顧客課題の基本概念…『上位の課題』『下位の課題』
- 課題発掘のプロセス
- 商品価値の基本構造と訴求プロセス
- 提案内容の検討（顧客に提供する価値）
- 交渉力①共感による交渉（MBRGプロセス)
- 交渉力の全体像と４つの交渉方法
- 商品説明のプロセス
- 商品説明の要件と説明すべき情報
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 商談概要（目的とプロセス）
- 商談におけるコミュニケーションの進め方
- 営業における２つのヒアリング
- 顧客に対する情報収集…『聞き出す力』
- ヒアリングの技術…『限定質問・拡大質問』
- ヒアリングの技術…『SPIN話法』
- ヒアリングによる潜在課題の発掘
- コミュニケーション
- 提案書の表現方法②…タイトル・提案の背景
- 提案書の表現方法①…表現方法のPOINT
- 簡易仮説提案（1枚仮説提案）
- 仮説提案の活用方法
- 仮説提案の目的と構成
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 提案の概要
- 提案書の用途
- 効果提案の構成
- 交渉力①共感による交渉（MBRGプロセス)
- 交渉力の全体像と４つの交渉方法
- アカウントプランのプロセス
- アカウントプラン概要
- 顧客攻略・クロージング概要
- 顧客分析の１０項目
- 決裁者・関係者とは
- 決裁者・関係者対策
- 決裁者・関係者へのアプローチ
- 予算対策に必要な情報…『予算確保の３つの要素』
- 『予算を確保させる方法』①…予算を確保させる提案
- 簡易仮説提案（1枚仮説提案）
- 仮説提案の活用方法
- 仮説提案の目的と構成
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 顧客課題の基本概念…『上位の課題』『下位の課題』
- 課題発掘のプロセス
- 顧客に対する情報収集…『聞き出す力』
- ヒアリングの技術…『限定質問・拡大質問』
- ヒアリングの技術…『SPIN話法』
- ヒアリングによる潜在課題の発掘
- コミュニケーション
- 営業の仕事の３つの種類…営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える
- 「主役は営業でなく顧客」が本質…商品を売るでなく、顧客が買うを実現する仕事
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
- 営業のあるべき姿…営業のやり方とは（課題解決型営業のプロセス）
- 「マーケット別体制」「機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 顧客の課題とは？ …今日の営業は潜在課題をターゲットに考える
- 顧客を知る方法…「知っている人に聞きに行く」が一番早い
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- 顧客の立場で課題を考えるとは…顧客の課題は顧客の商品から考える
- 商品説明の目的は期待の確保…商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 実績のアピール …実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 予算を聞き出す…聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 強みのアピール…強みは顧客の課題から理解させる
- 顧客視点の商品説明とは…顧客が欲しいものは課題解決と効果
- 否定的、苦手な顧客への対応…買う側と売る側の関係を解消し営業しやすい関係を
- 予算の確保…予算を確保させる営業と待つ・値引きする営業
- 受注を獲得するための課題発掘…「何かお困りのことはございませんか？」
- 実績のアピール …実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする
- 検討させる提案書 …検討させるためには解決策でなく課題を理解させる提案書
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 提案を促進するパンフレット…売ってもらいたいならパンフレットの改善を
- 会えない決裁者を説得できる提案書①…伝えたいことをストレートに書く
- 仮説提案を成功させるためには②…依頼されていない提案はソフトに入る
- 仮説提案を成功させるためには①…仮説の提案は情報収集とニーズ発掘のため
- 駆け引きによる交渉…駆け引きするなら要求の背景・影響を把握し材料を準備する
- 戦略営業は課題の想定から…営業の戦略は課題がわからなければ考えられない
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 受注時期の調整…今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」が王道
- 予算を聞き出す…聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
- 会えない決裁者を説得できる提案書①…伝えたいことをストレートに書く
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- 強みのアピール…強みは顧客の課題から理解させる
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 予算の確保…予算を確保させる営業と待つ・値引きする営業
- アプローチできる人とすべき人…「商品紹介や情報交換」ではアプローチすべき人に会えない
- 会いたいと思ってもらえる関係 …「定期的に訪問して関係を作る」は間違い
- 営業戦略は顧客ニーズから考える…顕在ニーズと潜在ニーズでは戦略が異なる
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- 新規顧客へのアプローチ…100件のアプローチより考えた10件のアプローチ
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- 仮説提案を成功させるためには①…仮説の提案は情報収集とニーズ発掘のため
- 受注を獲得するための課題発掘…「何かお困りのことはございませんか？」
- 駆け引きによる交渉…駆け引きするなら要求の背景・影響を把握し材料を準備する
- 営業として大切な人間関係…働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に
- 顧客満足度を上げるMSEC…顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切
- 相談関係の５つの要件「対等なコミュニケーション」…へりくだった話し方では提案できない
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- トラブルの対応方法① …感情の共有が受け入れてもらえる状況を作る
- 会いたいと思ってもらえる関係 …「定期的に訪問して関係を作る」は間違い
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 相談関係の5つの要件「顧客目線のスタンス」…自分なりの考えや意見に共感する
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 否定的、苦手な顧客への対応…買う側と売る側の関係を解消し営業しやすい関係を
- 顧客との関係の作り方…相談関係の構築は悩みの共感から
- 「マーケット別体制」「機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する
- IR資料による顧客の調べ方…顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする
- 顧客を知るには「聞く」「調べる」「考える」 …課題解決型営業・戦略営業は顧客の情報がなければ成り立たない
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 顧客を知る方法…「知っている人に聞きに行く」が一番早い
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
- 戦略営業は課題の想定から…営業の戦略は課題がわからなければ考えられない
- 顧客の課題とは？ …今日の営業は潜在課題をターゲットに考える
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 売上を上げる営業計画…足りない売上に悩むことが目標を達成させる
- 営業戦略は顧客ニーズから考える…顕在ニーズと潜在ニーズでは戦略が異なる
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 営業の問題点を探す方法…悪い場所を探す情報と問題点を探す情報
- 営業の指導はイメージさせる…やることの指示だけでなく、やり方をイメージさせる
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 無駄やミス、トラブルを減らす方法…毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 売上を上げる営業計画…足りない売上に悩むことが目標を達成させる
- 「なぜ？なぜ？」による指導…対策や指導には原因追及が必要
- 営業会議のプロセス…計画達成にむけて話し合う会議とは？
- 営業の指導力を強化する…全体的な情報の共有と原因を考えることから
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 営業の問題点を探す方法…悪い場所を探す情報と問題点を探す情報
- 営業の仕事の３つの種類…営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える
- IR資料による顧客の調べ方…顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする
- 営業として大切な人間関係…働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に
- 営業の指導はイメージさせる…やることの指示だけでなく、やり方をイメージさせる
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 「主役は営業でなく顧客」が本質…商品を売るでなく、顧客が買うを実現する仕事
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 無駄やミス、トラブルを減らす方法…毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 「なぜ？なぜ？」による指導…対策や指導には原因追及が必要
- 営業会議のプロセス…計画達成にむけて話し合う会議とは？
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 営業の指導力を強化する…全体的な情報の共有と原因を考えることから
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
