コンテンツガイド
「営業の教科書」「営業のコラム」「営業の帳票・テンプレート」は定期的に新規コンテンツを追加しています。
新規コンテンツは会員企業様、利用者様のご要望を参考に追加しています。ご要望のコンテンツがある場合「ご意見・ご要望」よりご連絡ください。
- 顧客課題分析方法の詳細（課題の5段構造）
- 顧客課題の分析方法（課題の5段構造）
- 顧客課題の基本概念…『上位の課題』『下位の課題』
- 課題発掘のプロセス
- 商品価値の基本構造と訴求プロセス
- 提案内容の検討（顧客に提供する価値）
- 交渉力①共感による交渉（MBRGプロセス)
- 交渉力の全体像と４つの交渉方法
- 商品説明のプロセス
- 商品説明の要件と説明すべき情報
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 商談概要（目的とプロセス）
- 商談におけるコミュニケーションの進め方
- 営業における２つのヒアリング
- 顧客に対する情報収集…『聞き出す力』
- ヒアリングの技術…『限定質問・拡大質問』
- ヒアリングの技術…『SPIN話法』
- ヒアリングによる潜在課題の発掘
- コミュニケーション
- 提案書の表現方法②…タイトル・提案の背景
- 提案書の表現方法①…表現方法のPOINT
- 簡易仮説提案（1枚仮説提案）
- 仮説提案の活用方法
- 仮説提案の目的と構成
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 提案の概要
- 提案書の用途
- 効果提案の構成
- 交渉力①共感による交渉（MBRGプロセス)
- 交渉力の全体像と４つの交渉方法
- アカウントプランのプロセス
- アカウントプラン概要
- 顧客攻略・クロージング概要
- 顧客分析の１０項目
- 決裁者・関係者とは
- 決裁者・関係者対策
- 決裁者・関係者へのアプローチ
- 予算対策に必要な情報…『予算確保の３つの要素』
- 『予算を確保させる方法』①…予算を確保させる提案
- 簡易仮説提案（1枚仮説提案）
- 仮説提案の活用方法
- 仮説提案の目的と構成
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 顧客課題の基本概念…『上位の課題』『下位の課題』
- 課題発掘のプロセス
- 顧客に対する情報収集…『聞き出す力』
- ヒアリングの技術…『限定質問・拡大質問』
- ヒアリングの技術…『SPIN話法』
- ヒアリングによる潜在課題の発掘
- コミュニケーション
- 新規商談の目的…用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと
- 営業強化の問題点③…顧客視点のビジネスではトップと現場が一緒に考え推進する
- リーダーシップの５つの要件「ビジョンの明確化」…顧客と自分の会社をコントロールしビジネスを実現する
- 営業部と技術部の連携…営業は顧客視点、技術は技術視点、それぞれを促進する体制
- 支払いサイトの交渉…受注・売上・回収・・・営業にとって一番大切なものは？
- 営業強化の問題点②…目に見える問題でなく７つの要件から原因を探し改善する
- 営業社員のモチベーション…頑張る価値は評価でなく身につく力と将来の自分
- 営業の仕事の３つの種類…営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える
- 「主役は営業でなく顧客」が本質…商品を売るでなく、顧客が買うを実現する仕事
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
- 営業のあるべき姿…営業のやり方とは（課題解決型営業のプロセス）
- 顧客を想像する方法…現場の状況や課題は７つの要素をひとつずつ想像する
- 市場環境のTCN…経営課題を考えるなら業界、競合、需要の３つの情報を収集する
- 顧客課題を考える方法…お客さんの潜在課題は商品や技術用語禁止で考える
- 仮説思考力を強化する指導…「教える」ではなく「想像させる、発言させる」
- 相談関係の５つの要件「悩みの共感」…課題や原因よりも背景に共感する
- ３C・SWOT分析…情報は比較できるように想像して一歩落とし込む
- 顧客にとっての商品の価値…機能は誰でも一緒、用途と効果は顧客によって変わるもの
- 経営課題のCFTフレーム…経営課題を階層で理解して現場の課題を考える
- 顧客の経営課題を考える方法①…「どういうこと？」と「なぜ？」にこだわる
- 「マーケット別体制」「機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 顧客の課題とは？ …今日の営業は潜在課題をターゲットに考える
- 顧客を知る方法…「知っている人に聞きに行く」が一番早い
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- 顧客の立場で課題を考えるとは…顧客の課題は顧客の商品から考える
- 会社説明は価値を伝える…強みは何か？お客さんにとって役に立つか？どのように伝えるか？
- コスト・人員・工数削減の伝え方…「どのような削減か？」「削減して実現することは？」を考えて伝える
- 新規商談の目的…用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと
- 強みを理解させる方法…半分説明して隙を作り、半分突っ込ませて理解させる
- 初回訪問では戦略やミッションを共有 …「はじめてだから会社や商品を知ってもらうことが大切」は間違え
- 話し方を改善して説得力を強化…適正な型と第三者の頻繁なチェックが改善する
- 訪問商談とオンライン商談の違い…表情がわかりにくいオンライン商談は資料を準備する
- 商品説明の目的は期待の確保…商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 実績のアピール …実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 予算を聞き出す…聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 強みのアピール…強みは顧客の課題から理解させる
- 顧客視点の商品説明とは…顧客が欲しいものは課題解決と効果
- 否定的、苦手な顧客への対応…買う側と売る側の関係を解消し営業しやすい関係を
- 予算の確保…予算を確保させる営業と待つ・値引きする営業
- 受注を獲得するための課題発掘…「何かお困りのことはございませんか？」
- コスト・人員・工数削減の伝え方…「どのような削減か？」「削減して実現することは？」を考えて伝える
- 競合に勝てる提案②…はじめのページで重要性を意識させ勝てる土壌を作る
- 説得力の６つの要件「具体性」…業務効率、生産性という言葉ではイメージできない
- 課題は原因から理解させる…メリットや他社の事例を説明しても理解されない
- 説得力の６つの要件「論理性」…書き出して整理して鍛える
- 説得力の６つの要件「明確さ」…結・起・承・転・結で伝えたいことを明確に
- 話し方を改善して説得力を強化…適正な型と第三者の頻繁なチェックが改善する
- 訪問商談とオンライン商談の違い…表情がわかりにくいオンライン商談は資料を準備する
- 実績のアピール …実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする
- 検討させる提案書 …検討させるためには解決策でなく課題を理解させる提案書
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 提案を促進するパンフレット…売ってもらいたいならパンフレットの改善を
- 会えない決裁者を説得できる提案書①…伝えたいことをストレートに書く
- 仮説提案を成功させるためには②…依頼されていない提案はソフトに入る
- 仮説提案を成功させるためには①…仮説の提案は情報収集とニーズ発掘のため
- 受注獲得計画（アカウントプラン）…できるかどうか、どうやってやるかに価値がある
- 営業における８つの資産…商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている
- 組織対策を考える方法…幅広く組織を見ると対策がみつかる
- 説得力の６つの要件「論理性」…書き出して整理して鍛える
- 決裁者に興味を持たせる方法…一般的なお偉いさんでなく、重視していることを考える
- クロージング力の強化③…自分の会社でなく顧客を攻略する方法を考える
- 駆け引きによる交渉…駆け引きするなら要求の背景・影響を把握し材料を準備する
- 戦略営業は課題の想定から…営業の戦略は課題がわからなければ考えられない
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 受注時期の調整…今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」が王道
- 予算を聞き出す…聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
- 会えない決裁者を説得できる提案書①…伝えたいことをストレートに書く
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- 強みのアピール…強みは顧客の課題から理解させる
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 予算の確保…予算を確保させる営業と待つ・値引きする営業
- 新規商談の目的…用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと
- 営業メールの件名とテレアポの用件…旬なキーワードを伝えてもアポイントは獲得できない
- 展示会で見込み顧客を獲得する…商品紹介より顧客と課題について会話する
- 初回訪問では戦略やミッションを共有 …「はじめてだから会社や商品を知ってもらうことが大切」は間違え
- アプローチできる人とすべき人…「商品紹介や情報交換」ではアプローチすべき人に会えない
- 会いたいと思ってもらえる関係 …「定期的に訪問して関係を作る」は間違い
- 営業戦略は顧客ニーズから考える…顕在ニーズと潜在ニーズでは戦略が異なる
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- 新規顧客へのアプローチ…100件のアプローチより考えた10件のアプローチ
- 課題は原因から理解させる…メリットや他社の事例を説明しても理解されない
- 限定質問で顧客の情報を聞き出す…「でしょうか？」でなく「ですよね」が会話を雑談にする
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- 仮説提案を成功させるためには①…仮説の提案は情報収集とニーズ発掘のため
- 受注を獲得するための課題発掘…「何かお困りのことはございませんか？」
- 相談関係の５つの要件「自分なりの意見」…ちょっと間違えている意見が議論を盛り上げる
- 説得力の６つの要件「具体性」…業務効率、生産性という言葉ではイメージできない
- リーダーシップの５つの要件「ビジョンの明確化」…顧客と自分の会社をコントロールしビジネスを実現する
- 相談関係の５つの要件「悩みの共感」…課題や原因よりも背景に共感する
- 限定質問で顧客の情報を聞き出す…「でしょうか？」でなく「ですよね」が会話を雑談にする
- 説得力の６つの要件「論理性」…書き出して整理して鍛える
- 説得力の６つの要件「明確さ」…結・起・承・転・結で伝えたいことを明確に
- 話し方を改善して説得力を強化…適正な型と第三者の頻繁なチェックが改善する
- 駆け引きによる交渉…駆け引きするなら要求の背景・影響を把握し材料を準備する
- 営業として大切な人間関係…働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に
- 顧客満足度を上げるMSEC…顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切
- 相談関係の５つの要件「対等なコミュニケーション」…へりくだった話し方では提案できない
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- トラブルの対応方法① …感情の共有が受け入れてもらえる状況を作る
- 会いたいと思ってもらえる関係 …「定期的に訪問して関係を作る」は間違い
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 相談関係の5つの要件「顧客目線のスタンス」…自分なりの考えや意見に共感する
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 否定的、苦手な顧客への対応…買う側と売る側の関係を解消し営業しやすい関係を
- 顧客との関係の作り方…相談関係の構築は悩みの共感から
- 市場環境のTCN…経営課題を考えるなら業界、競合、需要の３つの情報を収集する
- 「マーケット別体制」「機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する
- IR資料による顧客の調べ方…顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 顧客を知るには「聞く」「調べる」「考える」 …課題解決型営業・戦略営業は顧客の情報がなければ成り立たない
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 顧客を知る方法…「知っている人に聞きに行く」が一番早い
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
- 営業計画の役割…計画通りにやるためのものではなく検証・修正するためのもの
- 受注獲得計画（アカウントプラン）…できるかどうか、どうやってやるかに価値がある
- 営業強化は中期視点で考える…今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する
- 営業における８つの資産…商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている
- 組織対策を考える方法…幅広く組織を見ると対策がみつかる
- ３C・SWOT分析…情報は比較できるように想像して一歩落とし込む
- 営業部と技術部の連携…営業は顧客視点、技術は技術視点、それぞれを促進する体制
- 顧客の経営課題を考える方法①…「どういうこと？」と「なぜ？」にこだわる
- 営業強化の問題点②…目に見える問題でなく７つの要件から原因を探し改善する
- 営業戦略の質を強化する…外出やイベント自粛時の戦略は顧客の課題解決プロセスPSUMAから
- 戦略営業は課題の想定から…営業の戦略は課題がわからなければ考えられない
- 顧客の課題とは？ …今日の営業は潜在課題をターゲットに考える
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 売上を上げる営業計画…足りない売上に悩むことが目標を達成させる
- 営業戦略は顧客ニーズから考える…顕在ニーズと潜在ニーズでは戦略が異なる
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 営業計画の役割…計画通りにやるためのものではなく検証・修正するためのもの
- 営業社員のモチベーション②…下げない対策ばかりで上げる対策がない
- 「型と継続」で営業を変える…「意識が変われば」でなく「行動が変われば」
- 営業強化の問題点③…顧客視点のビジネスではトップと現場が一緒に考え推進する
- リーダーシップの５つの要件「ビジョンの明確化」…顧客と自分の会社をコントロールしビジネスを実現する
- 営業強化は中期視点で考える…今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する
- 成功体験の共有は間違い…やり方の共有でなく「なぜ？」を考えることに価値がある
- 営業部と技術部の連携…営業は顧客視点、技術は技術視点、それぞれを促進する体制
- 営業強化の問題点②…目に見える問題でなく７つの要件から原因を探し改善する
- 営業の問題点を探す方法…悪い場所を探す情報と問題点を探す情報
- 営業の指導はイメージさせる…やることの指示だけでなく、やり方をイメージさせる
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 無駄やミス、トラブルを減らす方法…毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 売上を上げる営業計画…足りない売上に悩むことが目標を達成させる
- 「なぜ？なぜ？」による指導…対策や指導には原因追及が必要
- 営業会議のプロセス…計画達成にむけて話し合う会議とは？
- 営業の指導力を強化する…全体的な情報の共有と原因を考えることから
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 営業社員のモチベーション②…下げない対策ばかりで上げる対策がない
- 営業にとって大切な夢…営業を頑張り成長するための「夢発生の７つの要件」
- 「型と継続」で営業を変える…「意識が変われば」でなく「行動が変われば」
- 顧客課題を考える方法…お客さんの潜在課題は商品や技術用語禁止で考える
- 仮説思考力を強化する指導…「教える」ではなく「想像させる、発言させる」
- 営業強化は中期視点で考える…今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する
- 成長するための４つの要件…営業は個人の力でする仕事、個人が成長すれば売上も上がる
- 営業強化では社内で教育する体制を…“個人の力”で成果を上げる営業の強化は体制や環境よりも教育
- 成功体験の共有は間違い…やり方の共有でなく「なぜ？」を考えることに価値がある
- 新人営業教育の５つのテーマ…「新人だからまず商品説明」３年経ったらご案内営業しかできない
- 話し方を改善して説得力を強化…適正な型と第三者の頻繁なチェックが改善する
- 営業社員のモチベーション…頑張る価値は評価でなく身につく力と将来の自分
- クロージング力の強化③…自分の会社でなく顧客を攻略する方法を考える
- 営業の問題点を探す方法…悪い場所を探す情報と問題点を探す情報
- 営業の仕事の３つの種類…営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える
- IR資料による顧客の調べ方…顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする
- 営業として大切な人間関係…働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に
- 営業の指導はイメージさせる…やることの指示だけでなく、やり方をイメージさせる
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 「主役は営業でなく顧客」が本質…商品を売るでなく、顧客が買うを実現する仕事
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 無駄やミス、トラブルを減らす方法…毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 「なぜ？なぜ？」による指導…対策や指導には原因追及が必要
- 営業会議のプロセス…計画達成にむけて話し合う会議とは？
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 営業の指導力を強化する…全体的な情報の共有と原因を考えることから
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
- 営業強化の問題点③…顧客視点のビジネスではトップと現場が一緒に考え推進する
- 展示会で見込み顧客を獲得する…商品紹介より顧客と課題について会話する
- 成長するための４つの要件…営業は個人の力でする仕事、個人が成長すれば売上も上がる
- 支払いサイトの交渉…受注・売上・回収・・・営業にとって一番大切なものは？
- 営業社員のモチベーション…頑張る価値は評価でなく身につく力と将来の自分
- 顧客満足度を上げるMSEC…顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切
- トラブルの対応方法① …感情の共有が受け入れてもらえる状況を作る
- 無駄やミス、トラブルを減らす方法…毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする
- 「なぜ？なぜ？」による指導…対策や指導には原因追及が必要
- 提案を促進するパンフレット…売ってもらいたいならパンフレットの改善を
